Богдан Логинов

Анастасия Дорохова, ТПП ТО

Экспорт с Китаем: держи ухо востро!

На днях семинар* по экспорту и импорту для тюменских предпринимателей провел Антон Лепихов (г. Москва) – ведущий эксперт-практик в сфере международной торговли и логистики, коммерческий директор Торгового Дома «ЧИН-РУ». После мероприятия специалист дал эксклюзивное интервью NB Life, в котором рассказал, с чего начинать внешнеэкономическую деятельность, если вы решили наладить связи с азиатскими странами, какие типичные ошибки допускают наши предприниматели при работе с китайцами, и почему производство в Китае дорожает.
Экспорт с Китаем: держи ухо востро!
На фото: Богдан Логинов, главный редактор NB Life, и Антон Лепихов, ведущий эксперт-практик в сфере международной торговли и логистики

– Скажите, насколько сегодня актуально китайское и южно-азиатское направление в плане интереса со стороны российского бизнеса?

– Исторически этот вектор всегда был интересным для нас, а в связи с последними изменениями, когда отчасти рынки Европы и Америки стали менее доступными, интерес смещается в сторону стран АТР (Япония, Южная Корея, Вьетнам, Индонезия) и Китая. Это возможность компенсировать потери на европейских и американских рынках. Мы определенно наблюдаем рост импорта и экспорта в азиатском направлении.

– Какова доля экспорта в сравнении с импортом?

– Естественно, импорт до сих пор преобладает. Другое дело, что если раньше рынок несырьевого экспорта был фактически эпизодический, то сегодня он развивается, уже есть успешные проекты во многих регионах.

– Например?

– Это и строительные материалы, и упаковка. Большой интерес проявляется к пищевой российской продукции. Причем если говорить о ценовых нишах, то нашему предпринимателю следует ориентироваться на сегмент выше среднего и премиум-класс. Высококачественные, натуральные, экопродукты востребованы на азиатском рынке. К сожалению, есть много проблем с экспортом мясных и молочных товаров, это связано с ограничениями или защитой потребителя.

– А если говорить про импорт, меняется ли ассортимент товаров?

– В целом объем вывоза продукции из того же Китая остается существенным. Некоторые сегменты уходят, например, упаковочные материалы, поскольку их начинают делать и в России. Стали ввозить больше оборудования для собственного производства. И это закономерно. Обычно было как: Китай покупает нашу нефть, перерабатывает у себя и продает нам продукт переработки с высокой добавочной стоимостью. Проще приобрести оборудование и самим заниматься производством. По-прежнему импортируем одежду. Пользуются спросом товары народного потребления, электроника, которая по большей части изготавливается в Китае, включая европейские и американские марки. При этом есть любопытная тенденция – китайские товары дорожают, причем серьезно. Китайское производство дорожает. Поэтому мы предлагаем нашему бизнесу обратить внимание и на другие страны – Вьетнам, Индию

– Неужели растет качество?

– Нет, качество тут не при чем. Думаю, играют роль рост зарплат в Китае и увеличение требований к экологическим вопросам...

– То есть производство там становится более дорогим?

– Да, оно дорожает. Предприятиям нужно увеличивать зарплату, платить больше налогов. Поэтому мы предлагаем нашему бизнесу обратить внимание и на другие страны – Вьетнам, Индию. Индия сейчас делает лучшее предложение по текстильной продукции, нежели Китай. Еще один интересный момент: китайцы начали больше интересоваться прямым выходом на российский рынок. Если раньше это был удел компаний уровня Huawei, ZTE, то сейчас ситуацию мониторят фирмы более низкого сегмента: запрашивают исследования, пытаются сами организовывать офисы.

– Если предприниматель задумался о внешнеэкономической деятельности (ВЭД) с Китаем, с азиатскими странами, с чего ему начинать?

– Для начала что-нибудь почитать об этом рынке, посмотреть переговорные практики. Важно ознакомиться с законодательством азиатских государств, изучить правила торговли, таможенные вопросы, логистику. В принципе, на эту тему сегодня проводится немало семинаров, хорошую помощь оказывает Торгово-промышленная палата. В этом вопросе очень важно понимать риски. К нам ежемесячно обращаются предприниматели, которые не оценили всех подводных камней и оказались в неприятной ситуации: либо получили некачественный товар, либо вообще ничего, хотя заплатили. Кто-то отправил продукцию в Китай, но денег ему не перечислили. То есть люди просто не выстроили правильного взаимодействия с партнерами. Некоторые элементарно не могут правильно составить международный контракт, там десятки нюансов. Я бы на начальном этапе никому не рекомендовал заниматься экспортом или импортом самостоятельно. Лучше обращаться к экспертам.

С китайцами надо четко обговаривать все условия сотрудничества, потому что они умеют ловко использовать недоговоренности в свою пользу
– Назовите три типичные ошибки при ведении бизнеса с азиатскими партнерами.

– Чаще всего это незнание особенностей правил ведения переговоров. Например, к нам нередко обращаются российские компании, которые говорит: запросите, пожалуйста, прайс-лист у китайского производителя. А китайцы никогда не предоставляют прайс-листы, поскольку каждый запрос обрабатывают индивидуально. Смотрят на компанию, количество необходимого товара и т.д. Другой нюанс: когда мы ведем переговоры в России, то часто некоторые моменты оставляем за рамками обсуждения, подразумевая, что они выстроятся по ходу дела. С китайцами так нельзя, надо четко обговаривать все условия, потому что они умеют ловко использовать недоговоренности в свою пользу.

Вторая ошибка – доверчивость. Что делает любая российская компания перед тем как заключить договор с другой отечественной фирмой? Проверяет ее. Но как только наши предприниматели покидают российское поле, они почему-то начинают подписывать договоры с китайскими компаниями, абсолютно не изучив их. Надо обязательно проверить партнера, составить грамотный договор, контракт, продумать схему платежей, одним словом, разработать систему управления рисками.

Третья категория ошибок – мало внимания уделяется просчету проекта. Если вначале ошибешься с математикой, то на выходе получишь совершенно не тот результат, который ожидаешь. Любая международная деятельность включает в себя большие блоки: доставка, российская таможня, российское налоговое поле. Можно на любом этапе допустить просчет, и все – проект становится неинтересным, еще хуже – убыточным.

– Можете привести конкретные примеры?

– Для экспортеров типична ситуация, когда появляется китайская компания и говорит: у вас замечательный товар, он очень интересный, у вас великолепная цена, давайте работать. Неделю готовится контракт, у российской стороны срочно требуют документы, потом сообщают: по нашему китайскому законодательству, нужно, чтобы эта сделка было заверена нотариально, пришлите нам, пожалуйста, деньги за эту процедуру. И почему-то никто в этот момент не задумывается, что задача нотариуса – не заверять документ, а заверять подпись человека. Как можно платить за заверение?

Антон Лепихов
Начинающие импортеры часто оказываются в похожей ситуации, когда вдруг приходит письмо от китайского менеджера, который информирует, что у них изменились реквизиты, и компания просит перечислить деньги на другой счет. Обычно после таких переводов деньги исчезают. Варианта, как правило, два: либо это взлом почты, что для Китая нередкость, либо просто недобросовестный предприниматель.

Еще один типичный пример: нашу компанию интересуют, допустим, стулья. Китайцы озвучивают цену, российский предприниматель говорит: очень хорошая цена, меня все устраивает. Но он не догадывается, что у продавцов надо уточнить кучу моментов: из какого металла сделаны эти стулья, какую нагрузку они выдерживают, как упакованы, что включено в цену. И это не мошенничество, это их принципы торговли. Надо всегда проявлять должную деловую осмотрительность.

– Насколько сейчас актуальна замена европейских поставщиков на азиатских? 

– К сожалению, от части европейских товаров отказаться нельзя. Несмотря на то, что Китай активно развивает технологии, вкладывается в науку, определенный сегмент европейского производства они повторить пока не могут. Это высокотехнологичные вещи, например, воски для сталелитейного производства, оборудование с высокой степенью обработки, высокоточное. Опять же были прецеденты, когда мы пытались заказать продукцию у китайцев, а им не давали лицензию на производство под Россию американцы или европейцы. Сами же они это сделать пока не могут. И потом, у китайцев есть недостатки, например, длительные сроки производства. С европейцами удобней – 14 дней, и товар у тебя. К тому же технологии более проверенные. В Китае их копируют, но есть много недоработок. Правда, справедливости ради, надо отметить, что не всегда. Например, вакуумные высокотемпературные плавильные печи они делают лучше, хотя технология была разработана европейцами.

– Что, на ваш взгляд, необходимо сделать на уровне государства, чтобы, с одной стороны, подстегнуть, а с другой, обезопасить внешнеэкономическую деятельность российских компаний?

– Во всем мире, начиная еще со средних веков, развивались так называемые экспортно-импортные агентства, которые помогали компаниям сконцентрироваться на самой продаже или покупке товаров. Те же европейцы никогда не заморачиваются с экспортом своей продукции, у них есть транспортные компании, которые за них все это делают. Их задача: найти партнера и помочь осуществить продажу. Приблизительно тем же самым, только с чуть более расширенным сервисом, занимается и наш Торговый Дом «Чин-Ру».

Также мне нравится вьетнамская практика, они пошли по другому пути – выстроили бизнес-центр «Ханой-Москва» в столице, куда приводят торговые компании. Туда можно прийти, ознакомиться с предложениями по экспорту и импорту. К сожалению, в России подобные инструменты практически не развиты. Есть такой стихийный русский рынок в Пекине, но он, скорее, рассчитан на импортеров. Его создали сами китайцы, понимая, что со стороны России есть большой спрос.

Конечно, у нас тоже должны быть нормальные инструменты для ВЭД, подобные центры, куда может прийти любой предприниматель. И знать, что его интересы защитят. Сейчас в случае проблем у бизнесмена единственный выход – суд, но это не всегда эффективно. Безусловно, нужна структура, которая должна оказывать помощь в конфликтных ситуациях.

*Бесплатный семинар прошел в Торгово-промышленной палате Тюменской области 12-13 апреля с.г.