Богдан Логинов

Дмитрий Изосимов

Игорь Либерман: производителям нужны свои торговые сети

Для конфетной фабрики «Квартет» 2017 год прошел динамично. Предприятие не только увеличило объемы выпуска продукции, но и выдало рынку четыре новых вкуса. Бессменный директор и собственник компании Игорь Либерман рассказал NB Life о том, благодаря чему удалось преодолеть кризис в развитии, почему покупатели уходят из федеральных сетей в небольшие фирменные магазины или рынки, и какие проблемы в своем бизнесе ставят его в тупик.
Игорь Либерман: производителям нужны свои торговые сети
Тюменская обл., Тюменский район, д. Патрушева, ул. Новая, 17, тел.: (3452) 72-98-97; www.kvartet72.ru 

– Игорь Михайлович, как оцениваете 2017 год для своего предприятия? Кризис по-прежнему ощущается?

– Кризис закончился, идет планомерный рост. В 2016 году уже наблюдалась стабилизация – мы особо ничего не приобрели, но и не потеряли. А в течение прошлого года общий рост составил порядка 10%. Объем производства розничных конфет вырос на 18%, почти на 8% – «коробочных». Это около 300 тонн в год. Плюс нынче мы сделали 23 тысячи губернаторских подарков, очень много корпоративных. Декабрь вообще был напряженным, в последнюю неделю мы даже не могли в полном объеме обеспечить продукцией фирменные магазины.

– Сеть сбыта расширилась?

– Только в единицах магазинов. В этом году мы зашли в «Ашан» и «Метро», но они берут не так много товара, фактически это никак не влияет на производство. Собственных фирменных магазинов и павильонов тоже добавилось, сейчас их 10. Часть покупателей из федеральных сетей перешла именно туда. Особенно значительный рост показала торговая точка на рынке «Михайловский». Хотя там рядом «Ашан» и «Метро», но люди выбирают рынок. Могу объяснить, почему. Вот я сделал новые виды конфет, предложил их «Ленте». Они часть взяли, но сделали на них наценку – от 70 до 100%. В итоге у них конфеты стоят 500 рублей, а в нашем фирменном магазине – 300. Естественно, покупатель предпочтет прийти к нам.

Экскурсия по фабрике от бессменного собственника

– Получается, сотрудничество с сетевыми брендами для вас сейчас не особо выгодно? Вообще, в каких торговых сетях сегодня представлен «Квартет»?

– В «Ленте», «О,кее», «Магните», «Ашане», «Метро». По всем этим сетям объем реализации у меня когда-то достигал 60%. Правда, мы с него почти ничего не имели, потому что платили огромные бонусы. Реально никакой выгоды, просто загружали производство, выплачивали зарплату, а развития не было. Глядя на это, я и решил развивать фирменную сеть магазинов. И сейчас уже 60% продукции продается через нее. В сетях сегодня реализуем всего лишь 15%, летом и того меньше, остальная часть – рынки и небольшие магазинчики, которые не «борзеют», а ведут сдержанную ценовую политику. «Квартет» получает в месяц до 20 тонн сырья: фрукты, орехи, шоколад и различные составляющие. Орехи, финики и фрукты привозят из Турции, Аргентины, Чили, США, Вьетнама, Италии

Раньше народ уходил с рынков в сети, потому что там было дешевле, в супермаркетах постоянно устраивали акции – за счет производителя. Как только «бонусную политику» отменили, цены взвились, и покупатель пошел к производителю. Мы вздохнули свободнее. Стали больше зарабатывать, развивать производство, позволять себе разработку новинок – это ведь тоже затратное дело. Поэтому для меня очевидно: любой производитель должен развивать собственную торговую сеть – это очень хорошее подспорье. К тому же ты начинаешь вести переговоры с сетевиками не как проситель, а как предприниматель, которому есть куда пристроить свой товар. И они становятся гораздо покладистее.

Процесс изготовления конфет на фабрике – полностью ручная работа

– Вы упомянули про новинки. Сколько их появилось в 2017 году?

– Четыре. Первая – в апреле, называется «Щедрость кондитера». В начинке – семечки, кунжут, такого сочетания ни у кого нет. Следующую мы запустили в августе, это была «Квартетка» – на основе халвы и арахиса. В сентябре появился третий продукт – коробочный набор, который состоит из пяти видов конфет: «Щедрость кондитера», «Изюминка», «Квартетка», «Ореховый восторг» и «Шоколадные сердечки». Но они отдельно не выпускаются, идут только в наборе. И уже в октябре наладили выпуск «Изюминок Квартета», наподобие нуги с изюмом и орехами.

– Планируется ли что-то новое в этом году?

– Пока не знаю, у нас главный технолог, Галина Михайловна, ушла на пенсию. Вместо нее сейчас молодая девушка с высшим образованием, закончила Сельхозакадемию. На фабрике работает уже полтора года, прошла все рабочие специальности. У меня вообще принцип: прежде чем претендовать на какую-то более высокую должность, человек должен изучить процесс производства изнутри.

Фрукты (слива, абрикос, инжир, банан, апельсин) приходят исключительно из Турции, Аргентины, Чили, США, Вьетнама, Италии

– В чем еще проявляется развитие, сотрудников стало больше?

– Конечно, каждый новый вид требует увеличения рабочих мест, мы приняли четырех новых работниц, у меня ведь на производстве в основном женщины. В позапрошлом году достроили помещение, сделали цех фасовки подарков и новый склад – именно для новогодней продукции. Купили новое холодильное оборудование, мешалки для шоколадных масс.

– Линейка ингредиентов тоже расширилась?

– Да, наладили поставки изюма, халвы. По халве в России вообще только один приличный производитель – Азовская фабрика. Там применяют хорошие жиры, халва не прогоркает и неплохо хранится. А изюм выбираем, часто меняем поставщика. Но в основном берем иранский, иногда турецкий. В России и СНГ изюм, конечно, производят, но это не то. Мы используем только качественное сырье, пусть оно обойдется дороже.

Помимо различного вида конфет фабрика выпускает зефир и печенье с начинкой, всего 60 видов продукции

– Следите ли вы за развитием кондитерского рынка в стране?

 – Последние года два, после того как на предприятии пошёл стабильный рост, я это делать, честно говоря, перестал. Раньше даже выписывал журнал «Кондитер и хлебопёк», следил за тенденциями, различными войнами. Я имею в виду холдинг «Объединенные кондитеры»*, они же со всеми воюют, хотят как Набиуллина зачистить поляну, чтобы на рынке больше никого не было. Из московских фабрик в их структуру не вошла только «Большевик». Есть игроки поменьше, которые объединили 3-4 фабрики, типа «Сладко». И есть третий уровень – предприятия наподобие «Квартета». Поэтому зачем мне туда соваться, следить за ними? Важно выбрать правильную стратегию развития своей компании. Мы этим и занимаемся. Главные составляющие такой стратегии – качественное свежее сырье и сеть фирменных магазинов. К слову, с 90-х годов у нас в регионе вынашивается идея создания объединенных магазинов местных производителей, которую так и не реализовали. Но я считаю, перспективы есть. Надо только найти человека из предпринимательской среды, который выступит вдохновителем и организатором процесса. Важно, чтобы он имел авторитет и в бизнес-среде, и в правительстве региона.

Дизайн упаковки – разработка специалистов фабрики

– Какие проблемы для вашего бизнеса сейчас самые актуальные?

– Введение онлайн-касс. Во-первых, это очень затратно. Например, для сети магазинов мне нужно поставить 12 касс. Во-вторых, возникает ряд сопутствующих трудностей – установка, обучение персонала, обслуживание. В супермаркетах на это заточены целые отделы, а как быть мелким магазинам? У меня нет таких системных администраторов, я в тупике. К тому же касса требует оператора, а это опять деньги. Обмен информацией с налоговой идет в онлайн-режиме, а если у меня нет интернета? Или перебои с ним? Значит, мне надо брать информацию с кассы, переносить ее на какой-то электронный носитель, везти туда, где есть интернет и отправлять надзорному органу. Геморрой да и только.

Второй момент, который меня беспокоит, это навязывание безналичных расчётов. Внедрение этих карточек выгодно только банку, но никак не бизнесу. Я плачу сейчас по сети около 100 тысяч рублей банку за посреднические услуги. За то, что они собирают деньги. Меня такая ситуация совершенно не устраивает.

*Объединенные кондитеры – российская компания, владеющая рядом кондитерских фабрик, штаб-квартира – в Москве. В холдинг входят: «Красный Октябрь», концерн «Бабаевский», «Рот Фронт», «Русский шоколад» и еще более десятка региональных фабрик.

  • Сегодня в «Квартете» работают 50 сотрудников, вместе с магазинами – 72 человека.
  • Максимум в день предприятие выпускает 1 тонну весовых конфет, 2000 коробок, но обычная норма – 1000 штук.
  • 60 видов продукции изготавливают на фабрике.