Апрель 2019

Татьяна Озорнина

из личного архива М. Панова

Испытано на себе: как запустить сыроварню

Глава крестьянско-фермерского хозяйства Максим Панов известен далеко за пределами Тюменской области: произведенные на его ферме сыры уже попробовали и оценили жители Новосибирска, Сургута, Омска и многих других городов. Предприниматель убежден, что залог успеха кроется в прозрачности производственного процесса и отсутствии тайн от покупателя. Почему европейские сыровары держат рецепты в тайне, легко ли найти сотрудников на селе и в чем основная сложность для начинающего фермера, Максим рассказал NB Life.
Испытано на себе: как запустить сыроварню
Максим Панов родился 12 июня 1985 в Павлодаре. Окончил колледж по специальности «техник-программист» и экономический факультет Алтайского государственного университета. В 2013 году переехал в деревню Баландино Казанского района Тюменской области, где совместно с братом Владимиром основал крестьянско-фермерское хозяйство. В октябре 2018 года на базе крестьянско-фермерского хозяйства была открыта сыроварня.

– Максим, после школы вы освоили профессию техника-программиста. Каким вы видели свое будущее в тот период? И когда появились первые мысли об открытии собственной фермы?

– В детстве я каждое лето проводил в деревне у бабушки. Мне очень нравилось. Любовь к животным, к работе на природе – все это проявилось еще тогда. Хоть я и был городским жителем, родился и вырос в городе, меня всегда почему-то тянуло на село. А еще я родился в год Быка. Наверное, сразу было нарисовано с коровами дружить (смеется).

Конечно, одно дело детство, совсем другое – взрослая жизнь. После окончания школы я выбрал более перспективную, как мне казалось на тот момент, профессию программиста. Потом, по прошествии лет, меня все равно потянуло к сельскому хозяйству. Получил второе образование по специальности «Экономика и управление на предприятиях АПК». Наверное, именно в момент поступления в университет в голове поселилась эта идея: «Надо бы свое хозяйство».

Мысли о собственном деле посещали регулярно. В 2012 году я руководил отделом продаж в крупной фирме по производству ангаров для сельского хозяйства. По долгу службы часто приходилось общаться с фермерами, с сотрудниками сельскохозяйственных предприятий.

– Вы помните момент, когда решили открыть свое предприятие?

– Это был конец 2012 года. Мы с братом посовещались, мысль появилась: «А почему бы и нет?». Сначала хотели в Алтайском крае это все организовать, но наши родители как раз перебрались в Казанский район Тюменской области. Мы приехали к ним в гости. Осмотрелись, огляделись… Решили открыться здесь. Условия в этом регионе казались хорошими: например, областные программы поддержки фермеров были гораздо интереснее, нежели в Алтайском крае. В феврале 2013 года я зарегистрировал ИП. Спустя 2 месяца, в апреле, уже переехал сюда вместе со своей семьей.

– Расскажите подробнее о старте. Где в первое время находили клиентов? Как осуществлялись первые продажи?

– Поначалу мы ничего не продавали в розницу. Реализовывали продукцию перерабатывающим заводам. В 2015 году за 2 млн 800 тыс. руб. купили первую ферму.  Конечно, были вложения. Часть средств – свои накопления, а с окончательной покупкой посодействовали депутат Госдумы Николай Гаврилович Брыкин и региональное общественное объединение «Защита отечества». Также помогли с приобретением скота – дополнительного поголовья.

В 2015 году крупное предприятие «Сельхозавтотранс» решило полностью ликвидировать свое животноводческое хозяйство – 1200 голов. Это – огромное стадо, а также большое подспорье для людей, которые там работают. Порядка 70 человек оставались без рабочих мест – это была довольно-таки острая социальная проблема. Мы решили взяться за это хозяйство, обговорив условия с местными властями – районными и областными. Взяли на себя ответственность за восстановление работы фермы. Это могло стать большим шагом вперед: у нас была ферма 50 голов, а там – уже 280. Вроде все продумали, но не предвидели, что обо всех своих обещаниях власти могут благополучно забыть. Изначально нам обещали помочь какими-то областными программами, но впоследствии, что называется, «кинули». Кто нас действительно поддержал, так это Николай Гаврилович: не просто словами, а оказал финансовую поддержку.


МЫ ЗНАЕМ, ЧЕМ ПИТАЮТСЯ НАШИ КОРОВЫ, КАК ИХ ПОДОИЛИ, КАК МОЛОКО ПОПАЛО НА СЫРОВАРНЮ


– Как быстро вы вышли на самоокупаемость?

– В 2013 году, на старте, был хороший подъем. Мы уверенно шли вперед. Потом, в 2015-м, случилась история с дополнительной фермой. В тот момент мы, конечно, просели, и просели очень сильно. Пришлось продавать скот и часть оборудования, чтобы вложиться в эту ферму.

В сельском хозяйстве нельзя сразу выйти в плюс. Этот бизнес – долгосрочная перспектива. В животноводстве необходимо проработать 5 – 7 лет, чтобы начать говорить о рентабельности. Поначалу мы уверенно шли к тому, чтобы покрывать кредиты, текущие затраты, зарплаты, при этом получая прибыль. Если говорить об этом, то да – сейчас мы вышли на самоокупаемость. Возврат всех вложенных средств – другой разговор. Первоначальный взнос в хозяйство составил 5 миллионов рублей. Всего за период с 2013 года вложено около 25 миллионов. Оборот на сегодняшний день составляет 7 – 8 миллионов рублей в год.

В конце декабря 2017 года молоко стоило 20 рублей, а в январе 2018-го его цена упала до 10 рублей. Почти год мы работали в минус, было очень сложное финансовое положение. Потом, в октябре прошлого года, открыли свою сыроварню. Стало легче.

– Как было принято решение об открытии? И в чем «фишка» ваших сыров?

– Сыроварня открылась 1 октября 2018 года. Эту идею мы вынашивали долго: еще в 2015-м закупили оборудование для переработки молока. Тогда на запуск производства не хватило средств, отложили «до лучших времен». К запуску подтолкнули как раз-таки трудные времена, а именно – падение цен на молоко. Месяц работы в минус – это порядка 150 – 200 тыс. рублей убытка.

В чем наша особенность? Все очень просто. У нас полный цикл производства. Мы знаем, чем питаются наши коровы, как их подоили, каким образом молоко попало на сыроварню. Мы можем с уверенностью говорить покупателям, что производим на 100% экологически чистый продукт. Никаких консервантов, антибиотиков – ничего этого нет.

Процесс жизнедеятельности коровы контролируется от и до. Сейчас большая часть тех, кто делает сыры, просто закупает молоко. А что это за продукт, здорова ли была корова – никто не знает. А мы все это знаем. И потому гарантируем качество.


ОГРОМНАЯ ОШИБКА ВСЕХ НАЧИНАЮЩИХ ФЕРМЕРОВ: ОНИ ВСЕГДА УВЕРЕНЫ В ТОМ, ЧТО С ПОИСКОМ ХОРОШИХ РАБОТНИКОВ НЕ ВОЗНИКНЕТ ПРОБЛЕМ


– Какие сыры вы готовите?

– Разные. Итальянские, голландские, швейцарские... Наш сыровар ездил обучаться в Подмосковье. Мы не просто взяли какие-то рецепты из интернета, сами что-то придумали – и давай делать. Это довольно-таки сложный технологический процесс.

В приготовление продукта я не лезу, не я главный на сыроварне. Процесс контролирует наш технолог – очень ответственный человек. Он работает с рецептурой, обменивается опытом с партнерами и коллегами по цеху. Это, кстати, мой лучший друг. Он тоже переехал из города Алма-Аты – поехал за мной. Продал все, что было в городе и перебрался в село.

– Сколько сотрудников было на старте и сколько сейчас?

– Был один, сейчас – 20. Со временем у меня, как руководителя, появились другие обязанности и другая зона ответственности. Поэтому без наемных работников никак не обойтись. В процессе развития мы дошли до того, что сейчас в хозяйстве задействовано два десятка человек.

– Какие ошибки вы допускали? Какие выводы после этого сделали?

– Выводы? Нельзя доверять всем без разбора. Даже людям власть имущим. Надеяться, к сожалению, всегда нужно только на себя. Так получается, что мы не можем планировать свой бизнес на 5 –10 лет вперед. В европейских странах или в США такое планирование возможно, у нас пока нет. Я хоть и не люблю подобные сравнения, но это так. Сегодня мы работаем, у нас цены на солярку одни, на сырье – другие. А завтра все можем поменяться. Моя ошибка была в том, что мы были уверены в ценах на молоко, топливо, коммунальные затраты… надеялись на стабильность.

Мы полагали, что на селе очень легко найти людей, которым нужна работа. Это, наверное, огромная ошибка всех начинающих фермеров: они всегда уверены в том, что с поиском хороших работников не возникнет проблем. Это не правда. Люди совсем разучились и не хотят работать. Они лучше будут сидеть на лавочке, щелкать семечки, пить водку. Мы думали: не проблема найти трактористов, доярок. А это оказалось очень сложно. Село потихоньку, на мой взгляд, вымирает. Но это – отдельная тема для разговора.


У ДОСТОЙНОГО ПРОДУКТА ДОЛЖЕН БЫТЬ ДОСТОЙНЫЙ СЕРВИС. XXI ВЕК ВСЕ-ТАКИ


– У крестьянско-фермерского хозяйства сформировался настоящий бренд: у вас много подписчиков в соцсетях, вас узнают. Для развития и продвижения этого бренда что-то предпринималось? Были затраты на соцсети и маркетинг?

– На это мы не потратили ни рубля. Мы описываем все так, как есть – нашу жизнь. Никаких маркетологов и бренд-менеджеров у нас нет. Социальные сети ведем сами. Занимаемся вместе с братом: когда он пост напишет, когда я. Изначально мы просто зарегистрировались в соцсетях для общения. У людей появился интерес. Описание сельской жизни – это что-то такое новенькое. Мы стали чаще выходить в эфир, детально рассказывать. Отсюда – большое количество подписчиков, комментариев. Мы рассказываем всю правду, без всяких прикрас. Сайта пока нет, но он в процессе разработки. Все равно для бизнеса сайт будет полезен.

– Делаете рассылки коммерческих предложений?

– Скорее нет, чем да. Сейчас планируем начать работу с одной сетью магазинов. Насущная проблема для любого производителя качественного фермерского продукта – это попасть на прилавок магазинов. Крупные сети ставят невыгодные условия, «выкручивают руки». Потому-то «наш брат» и выходит в соцсети. Чтобы быть доступными для клиентов.

Диалоги с магазинами были. Сотрудничество планируем начать с сетью «Сельский дворик» – у них 30 торговых точек по области. С большими магазинами работать пока неинтересно. Сегодня мы сыр отдали, а потом два месяца ждем свои деньги. Такие условия у всех крупных сетей. Никого не волнует, как фермер будет выживать в эти два месяца – как будет платить зарплату сотрудникам, покрывать кредиты, налоги и многое другое. Можно сказать, что ни один наш фермер или сыровар не представлен в каком-то крупном ретейле. Почему так происходит? Я не знаю.

– Сколько сыра вы производите?

– В месяц можем сварить две тонны. Начали с 700 – 800 кг. Рамок себе не ставим. Сколько сможем – столько сделаем. Ключевой момент в том, что сыр делается из своего молока. Если нам нужно увеличить объем сыра, то в первую очередь требуется дополнительное молоко. А это – коровы. Пока мы молока доим больше, чем варим сыра. Часть молока уходит на социальную благотворительную программу, которую мы проводим с 2016 года. Еще одна часть реализуется на переработку.

– Проблемы со сбытом продукции возникают часто?

– Сейчас мы делаем больше, чем продаем. Потому что продажи пока идут только через соцсети. Да, все супер, подписчики покупают, пробуют, радуются. Но всегда удобнее, если ты знаешь: у тебя по городу 20, 30 или 50 магазинов, в любой из которых ты можешь зайти за любимым продуктом. А когда тебе нужно ехать за этим продуктом через весь город или нужно сделать заказ, чтобы его привезли через две недели – это неудобно. Хочется организовать все более цивилизованно. У достойного продукта должен быть и сервис достойный. XXI век все-таки.

Мы доставляем своим подписчикам сыры прямо домой. География продаж широкая: Новосибирск, Омск, Тюмень, Куловский и наш (Казанский) районы, Сургут, Нижневартовск, Ханты-Мансийск. Доставку осуществляем всегда сами.

– Поговорим о конкуренции: есть ли она на фермерском рынке?

– На самом деле рынок натуральных продуктов заполнен максимум на 5%. Давайте уберем с полок в магазине весь фальсификат на пальмовом масле и сухом молоке – в результате ничего не останется. Именно на рынке натуральных продуктов конкуренции практически никакой. Этот рынок – бездонный. Конкурировать с пальмой и сухим молоком? Мы не можем с ними конкурировать. Наш сыр стоит 1000 рублей за килограмм. А у ретейлеров можно и за 200 рублей найти – правда, это будет не сыр, а сырный продукт. Нужно учитывать, что доходы населения падают, покупательская способность, соответственно, тоже. Люди чаще покупают некачественные продукты.


НА РЫНКЕ НАТУРАЛЬНЫХ ПРОДУКТОВ КОНКУРЕНЦИИ ПРАКТИЧЕСКИ НЕТ. ЭТОТ РЫНОК – БЕЗДОННЫЙ


– Ваш технолог посещал европейские фермы?

– У меня такое чувство, что многие туда ездят ради красного словца. Чтобы сказать: «Я ездил в Италию, стажировался в Европе...». Надо работать с тем, что есть. У нас же не будет альпийского молока? Не будет. У нас есть свое молоко – уральское, из Ленинградской или Калужской областей, откуда-то еще. К слову, технологии варки наши европейские коллеги никогда не раскрывают. Я ездил в Европу, смотрел производства, но никаких секретов приготовления сыров мне, конечно, никто не открыл. Все это, как правило, проходит в виде экскурсий.

В этом году мы планируем поездку в Италию. «На повестке дня» – моцарелла: хотим добиться результата, как у итальянцев. Моцарелла у нас и так очень достойная, но мы мечтаем сделать лучше, добиться идеала. Для этого поедем на ремесленную крафтовую сыроварню – не в качестве туристов, а в качестве учеников.

– Как появилась благотворительная программа?

– В 2015 году нам помогли выстоять. Мы же, в свою очередь, пообещали, что будем два раза в неделю обеспечивать молоком и молочными продуктами нуждающихся в нашем районе. Социальные группы разные – от ветеранов Великой Отечественной войны и одиноких пенсионеров до многодетных семей и всех тех, кто сейчас испытывает трудности в жизни. Никто нас не принуждает и не заставляет раздавать молоко, все происходит по нашей воле. У нас есть 24 человека с малой мобильностью, в основном это инвалиды-колясочники, им мы доставляем молоко на дом. Всего порядка 150 человек получают у нас продукты бесплатно. Кто-то называет это самаритянством, кто-то – дурачеством. Мы же считаем, что это полезно с моральной точки зрения. Это – наше кредо.


МОЦАРЕЛЛА У НАС И ТАК ОЧЕНЬ ДОСТОЙНАЯ, НО МЫ ХОТИМ СДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ, ДОБИТЬСЯ ИДЕАЛА. ДЛЯ ЭТОГО ПОЕДЕМ НА РЕМЕСЛЕННУЮ КРАФТОВУЮ СЫРОВАРНЮ


– В чем основная сложность для фермера?

– В доступности финансов. Для развития приходится брать коммерческие кредиты. Где все те программы, о которых говорят? О поддержке малого и среднего бизнеса, о льготном кредитовании под 1-3% – где это все? Можно обратиться в какой-нибудь фонд поддержки предпринимательства. Они спросят: «Сколько тебе надо?». Ты попросишь, допустим, 5 миллионов, и ты их получишь. Но под эти 5 миллионов необходимо будет оставить трехкратный залог. Мне кажется, все это затягивает в кредитную кабалу. Говорят, деньги на поддержку выделяются. Но куда они распределяются – это вопрос другой.

– И снова про сыр. Есть ли у вас любимые сорта?

– У меня два любимых сыра – гауда и швейцарский грюйер. Больше всего мне нравится гауда. Она привычна покупателю, известна как обычный «магазинный» сыр. Но если говорить о гауде настоящей, то это один из самых интересных и вкусных сыров. Когда гауда идет с выдержкой от года – она уже считается элитным продуктом. Технологически сыр непростой, один из самых сложных – поэтому многие наши коллеги его не варят. Я больше всего люблю гауду с выдержкой от 5 месяцев.