Людмила Калинина

Миллион алых роз: как получать прибыль на флористике?

Флористика считается привлекательным бизнесом: дешевый вход на рынок, быстрая окупаемость и высокая маржинальность. Однако все это упирается в жесткую конкуренцию и сезонность, а тормозится еще и тем, что модель поведения потребителей меняется крайне медленно. Как букетным мастерским и сервисам по доставке цветов удается преодолевать все эти ограничения и повышать рентабельность?
Миллион алых роз: как получать прибыль на флористике?

То пусто, то густо

Профессионалы, работающие на рынке по 5 – 10 и более лет, иронически подмечают, как много появляется цветочных дилеров в преддверии 8 Марта, и как много открывается магазинов цветов только потому, что кому-то это показалось «выгодным дельцем». Такие «моментальные» проекты составляют до 95% среди всех, что выходят на розничный рынок; их жизненный цикл длится от силы месяца три.
Любой бизнес требует от его основателя самоотдачи ради достижения поставленных целей, и коммерческий эффект – это, скорее, не самое главное, а один из стимулов развиваться дальше. Флористика в этом плане не исключение. К тому же она подразумевает самозанятость, т.е. на работу надо ходить каждый день и трудиться не только творчески, но и физически. Даже если дело пошло, то личное присутствие предпринимателя обеспечивает своевременный контроль над всеми бизнес-процессами, укрепляет связи с клиентами, что в итоге способствует движению вперед.

Ввиду относительно дешевого входа на рынок розничной торговли цветами конкуренция там очень высокая. Поэтому для старта нужна уникальная идея и знание особенностей целевой аудитории (ЦА), для которой эта идея станет по-настоящему хорошим решением.

Никита Нагибин Amore Fiori_90.jpg
Никита Нагибин,
соучредитель франчайзинговой сети бутиков Amore + Fiori:

– Мы запустили проект в 2013 г. Концепция Amore + Fiori – цветочный бар, где клиент может комфортно провести время, выпить чашечку кофе, пока флорист собирает для него букет. Мы также пошли по пути использования фирменных вендинговых аппаратов с цветами Amore Box. С 2015 г. развиваем франчайзинговую сеть, и в настоящий момент в ней 73 магазина. Наш бизнес – один из самых быстрорастущих в сегменте. Опыт работы с франчайзи в регионах показывает: требуется в среднем 600 тыс. руб., чтобы в городе с населением 0,5 млн. начать бизнес, продержаться в течение первых трех месяцев и выйти на точку безубыточности.

Ввиду относительно дешевого входа на рынок розничной торговли цветами конкуренция там очень высокая. Поэтому для старта нужна уникальная идея и знание особенностей целевой аудиторииЦветы – скоропортящийся товар. Спрос на них имеет сезонный характер: образно говоря, бизнес становится высокомаржинальным на один день (День всех влюбленных, Международный женский день и День знаний). Накануне 8 Марта и в праздник флористы зарабатывают от четверти до трети своей годовой прибыли: цены на цветы дополнительно возрастают на 30-100 %, и магазин площадью в 15 м² может приносить выручку до 500 тыс. руб. ежедневно (обычно средний доход – 20 тыс. руб.). В пиковые дни персонал работает на износ и в нервном напряжении, но с этим надо смириться. Чтобы выжить в мертвый сезон, нужна финансовая подушка и развитие каких-либо дополнительных услуг, в том числе торговли сопутствующими товарами (интерьерный декор, мягкие игрушки и т.п.).

От импорта не уйти

Проседание флористического бизнеса из-за нестабильности спроса по сезонам усугубляется политическими и экономическими событиями, которые влияют на курсы валют, а ведь наша страна входит в число крупнейших импортеров цветочной продукции. По данным Федеральной таможенной службы, более 82% российского рынка свежесрезанных цветов приходится на поставки из-за рубежа. Доминируют в перечне импорта розы (более половины объема ввоза). Есть и отечественные производители цветочной продукции, но цены на нее почти не отличаются от стоимости импорта, это связано с издержками на строительство современных тепличных комплексов и покрытие постоянных затрат на их освещение и отопление. Российские розы (конечно же, у нас выращивают и другие цветы) меньше обрабатывают химикатами, как следствие у них красивый ярко выраженный аромат, и они быстро увядают. Заниматься импортозамещением вообще сложно, потому что посадочный материал наши тепличные хозяйства также приобретают за границей.

Заниматься импортозамещением вообще сложно, потому что посадочный материал наши тепличные хозяйства также приобретают за границейОколо половины объема потребления свежесрезанных цветов приходится на Москву, Московскую область и Санкт-Петербург. По всей стране среди форматов торговли 65-70% приходится на киоски и небольшие павильоны, т.е. отрасль пока слабо поддается модернизации. Однако, как прогнозируют эксперты компании GRC, к 2019 г. российский рынок цветов преодолеет кризисные явления. Драйверами продаж должны стать развитие флористических услуг и смена модели потребления, т.е. ожидается, что возрастет спрос на цветы и композиции из них как на элемент повседневного убранства интерьера.

Ставка на экзотику

Конечно, в крупных городах с их интенсивным ритмом жизни значительная часть флористических компаний ориентирована не только на продажи за счет пешеходного трафика, но и на дистанционные заказы и покупки, т.е. под офлайном надо понимать проекты, где офис часто становится лабораторией по внедрению новых концепций, а также шоу-румом и складом. Чем уникальнее идея, тем менее она поддается масштабированию, например, через франшизу.

Однако покупка франшизы может принести первоначальный профессиональный опыт, что и случилось с двумя основательницами букетной мастерской Secret Garden в Белгороде. Модель бизнеса, с которого они как франчайзи стартовали во флористике, не могла удовлетворить, как показало время, запросы реальной ЦА. Проработав около года, предпринимательницы отказались от договора и в 2016 г. решили основать собственный проект, сделав ставку на экзотические цветы. На начальном этапе они создали сервис по доставке букетов, а через полгода открыли оффлайн-студию с целью развития связей с постоянными клиентами и привлечения новой аудитории через воркшопы и лекции. Владелицы бизнеса создают вокруг него партнерскую сеть, объединенную понятием lifestyle. В Secret Garden клиенты заходят за эксклюзивом, будь то букеты из редких цветов, дизайнерские ювелирные украшения или эко-косметика. 70% доходов компании приходится на флористику. В 2016 г. выполнено 1,5 тыс. заказов, в 2017 г. – в 3 раза больше и со средним чеком в 3-4 тыс. руб.

Мария Борисов Secret Garden_150.jpg
Мария Борисова,
совладелица Secret Garden:

– Ассортимент наших услуг включает оформление мероприятий. Стоимость цветочного убранства колеблется от 30 до 100 тыс. руб., но были бюджеты и в полмиллиона. В договоре мы иногда прописываем потенциальные риски и включаем в смету дополнительные расходы, ведь часть цветов могут доставить увядшими или поврежденными.


Букеты из… овощей

Флора – это не только цветы. В кризис появились проекты, трансформировавшие представление о подарочных букетах. В конце 2014 г. Анна Назарова открыла в Санкт-Петербурге сервис по доставке букетов из овощей. 40 тыс. руб. стоили ее первые творческие опыты, они проложили дорогу для краудфандинговой кампании на Boomstarter, благодаря чему Анна собрала на проект 99 тыс. руб. Она приобрела подержанный холодильник, закупила овощи и другие материалы, всего потратив 45 тыс. рублей Еще 8 тыс. вложила в онлайн-рекламу, заведя группу в «ВК». Эффекта эта реклама не дала, и Анна начала действовать через другие каналы. Она сама выполняла заказы, сама их развозила, а по пути еще и раздавала визитки всем, кто заинтересовался ее овощными композициями. В феврале 2015 г. проект стал рентабельным. А в апреле на Назарову обрушился шквал заказов после публикации о ее стартапе в блоге И. Варламова на ЖЖ. Летом 2015 г. в Питере она открыла студию – оставаться на собственной кухне грозило сумасшествием, а еще нехотя, но все же вышла на рынок Москвы и Красноярска (родной город предпринимательницы).

Анна Назарова Очень Хорошо_150.jpg
Анна Назарова,
основательница мастерской овощной флористики «Очень Хорошо»:

– Я сомневалась во франчайзинге: боялась потери качества сборки букетов. Но помимо этого нужно было описать и все бизнес-процессы, а опыта сформулировать алгоритмы продаж недоставало. Сегодня 90% заказчиков мы получаем через Instagram. Наш аккаунт имеет множество подписчиков, чтобы удерживать внимание активно постим, привлекаем вайнеров, устраиваем конкурсы. Ежемесячная выручка «Очень Хорошо» – 2 млн. руб.


«Сверхзвуковая» доставка и 3D конструкторы

Развитие краудсорсинговых проектов по доставке букетов помогает магазинам цветов и флористам-фрилансерам получать дополнительный доход. Проекты имеют разный масштаб – в пределах города, страны, кто-то изначально метит на международный рынок.

Сервис быстрой доставки цветов «Blooms&Roses» открылся в Москве в марте 2016 г. Рынок флористических delivery-проектов был насыщен предложениями, и основатели «Blooms&Roses» очень вдумчиво работали над стратегией для привлечения и удержания клиентов. Чтобы доставка стала «сверхзвуковой» одной точки для сборки букетов было мало. Договорились с сетью цветочных магазинов, ближайший из них к клиенту оформлял букет, а ближайший к магазину курьер доставлял заказ всего за 15 минут. Важно было с первого же обращения к сервису заручиться лояльностью, поэтому изучили опыт пользователей и настроили работу так: когда букет собран, флорист отправлял фото заказчику, чтобы, если потребуется, что-то можно было изменить; доставка осуществлялась к точному времени. Для транспортировки использовали специальные коробки, букет комплектовался открыткой, вазой и средством для продления свежести цветов. В октябре 2016 г оборот увеличился в 4 раза. Но в начале 2018 г. проект был свернут.

Около половины объема потребления свежесрезанных цветов приходится на Москву, Московскую область и Санкт-Петербург. По всей стране среди форматов торговли 65-70% приходится на киоски и небольшие павильоныУже в 1999 г появились российские интернет-проекты по доставке цветов, обрабатывавшие в т.ч. и международные заказы, – AMF и Florist.ru. А вот новейший проект Flowito от разработчиков из Казани, по их собственному признанию, на внутреннем рынке запустить сложно (причины – нерегулярный спрос и плохая логистика). Flowito – это сервис для создания виртуальных букетов: клиент с помощью 3D конструктора составляет композицию по своему вкусу, после чего заказ поступает флористу, его «воплощают в жизнь» и отправляют во флауэрбоксе заказчику. Заманчиво. Инвестиционно-венчурный фонд Республики Татарстан (ИВФ РТ) тоже так счел и выделил эту идею (вернее, разработанный Русланом Гайсиным прототип сервиса) среди прочих представленных на конкурс. Flowito получил грант от ИВФ РТ на 1 млн. руб., до этого в проект было инвестировано более 3 млн. средств из других источников.

Еще чуть-чуть – и флористика станет делом рук каждого. Но будем ли мы покупать живых цветов больше?