Богдан Логинов

Экспорт: как не «попасть» на деньги

К чему надо быть готовым, если компания решила заняться внешней торговлей? Какие распространенные ошибки совершают начинающие? Как искать зарубежных партнеров, и проще ли сотрудничать со странами СНГ? Какие каналы продаж можно использовать наряду с традиционными, и кто сегодня лучший друг экспортера?

На эти вопросы в эксклюзивном интервью NB Life ответил Юрий Шурыгин – независимый эксперт и консультант в области промышленного маркетинга, руководитель Единого информационного портала «Экспортеры России».


Юрий Шурыгин,
руководитель Единого информационного
портала «Экспортеры России»

– Какие основные проблемы ожидают начинающих экспортеров? С чем придется столкнуться?

– Первое – это кадровый вопрос. Нужно найти опытного экспорт-менеджера, человека, который может взять на себя задачу организации экспортного направления с нуля в компании. Таких специалистов очень мало, их никто не учит и не готовит, ни одно высшее учебное заведение. 95% людей становятся экспертами в этих вопросах методом проб и ошибок.

Второе – недооценка сегмента со стороны руководства. Обычно директор или собственник предприятия поначалу относится к экспортной деятельности так же, как к продажам внутри страны. И ожидает прогнозируемого результата в привычные сроки. Но на практике этого не происходит. Чтобы начать экспортные поставки, требуется в разы больше времени и ресурсов. К экспорту нужно относиться не как к возможности по-быстрому срубить деньги, а как к стратегической задаче, которую нужно решать. Подключайте различные резервы предприятия.

Третье – контролирующие органы, с которыми придется столкнуться: таможня, налоговая служба (возврат НДС и т.д.). Сюда же входят проверки, связанные с валютным контролем.

– Наверное, многих предпринимателей это пугает?

– Безусловно, нередко руководство компаний, оценивая эти риски, отказывается от своих планов. Хотя все проблемы – решаемые. Например, можно создать отдельное юрлицо, сделать его торговым домом. И на него, условно говоря, переложить все риски.

– Допустим, предприятие все-таки решило заняться экспортом. Где искать экспорт-менеджера, тем более, вы говорите, их очень мало…

– Есть два варианта: или вырастить специалиста самим, или брать опытного эскпорт-менеджера с другого предприятия. Первый путь – на долгосрочную перспективу, игра в долгую с неочевидным итогом. Если результат от экспортной торговли нужен хотя бы через год-два, лучше искать уже готового эксперта. Причем отраслевая принадлежность здесь не играет особого значения. Главное, чтобы у человека был опыт создания экспортного отдела с нуля. Ни в коем случае не стоит принимать на работу импорт-менеджера, это совершенно другой профиль.



– Какие распространенные ошибки допускают предприятия, начиная заниматься экспортом?

– Во-первых, вместо обязательных сертификатов компании нередко покупают добровольные, которые не нужны при продаже товара за рубеж. Во-вторых, у новоявленных экспортеров есть большая вероятность нарваться на российских посредников при получении сертификата. Они в разы увеличивают стоимость документа, хотя конечную работу делает европейская сертификационная компания, специально аккредитованная. У нас есть примеры, когда предприниматели переплачивали за сертификат десятикратно. Сейчас страны Старого Света интересует экопродукция из России, тюменские предприниматели могут делать ставку на дикороссы, клюкву, кедровые орешки, косметику на основе природных компонентов

– Есть ли структуры, которые могут помочь предприятию в экспортной деятельности, то есть посредники?

– Если компания не хочет самостоятельно заниматься экспортом и надеется все переложить на посредника, то в большинстве случаев ничего из этого не получится. Правда, один путь при таком развитии событий есть – работать через внешнеторговую структуру, и некоторые идут по нему. Например, существует иностранный заказчик, который хочет купить какую-то российскую продукцию. Наше предприятие при этом не хочет связываться ни с валютным контролем, ни с налоговой, ни с возвратом НДС. Оно находит посредника – внешнеторговую компанию, с которой заключается контракт. В итоге иностранец платит посреднику, который все оформляет через себя. И по факту российская фирма не является участником экспортной деятельности. В принципе таких компаний становится все больше, потому что иногда для предприятия это единственная возможность заняться экспортом, такая спасительная соломинка. Но с точки зрения долгосрочности это не лучший вариант, все-таки вести внешнюю торговлю следует самостоятельно.

–  Существует ли какая-то государственная поддержка экспортной деятельности?

– Конечно, она осуществляется как на федеральном, так и на региональном уровнях. Федеральные программы более интересны – например, субсидирование затрат на участие в иностранных выставках (до 80%) и сертификацию. Но получить такую поддержку нелегко, замучаешься собирать нужные бумаги.

Все-таки самые лучшие друзья экспортеров – региональные структуры поддержки экспорта. В Тюменской области это Центр поддержки экспорта (ЦПЭ), который работает на базе Технопарка. Сюда же относится и Торгово-промышленная палата (ТПП), которая занимается ВЭД уже много лет. В идеале ЦПЭ должен работать в связке с ТПП, как, например, в Томской области. Региональные структуры более заинтересованы в результативности экспортной деятельности, нежели федеральные, у них больше вовлеченность в процесс.

– Я знаю, что в нашем регионе были предложения по созданию единого оператора управления внешнеэкономической деятельностью. Насколько это перспективно, на ваш взгляд, и есть ли подобные примеры в других регионах России?

– Вопрос очень актуальный. Некоторые территории занимаются этим давно и показательно. Например, корпорация экспорта есть в Татарстане. Они продают свои товары, те же Камазы, на рынок Латинской Америки и в другие страны. Структура эффективно работает. Мне кажется, это хороший путь, главное, чтобы люди в такой корпорации были идейные и болели за интересы региона. А если дать им в помощь грамотных специалистов по экспорту, то развитие внешнеэкономической деятельности в регионах пойдет семимильными шагами. Опять же можно определять приоритетные страны для сотрудничества.

Еще одна хорошая идея для регионов – открытие торговых домов. Например, для Тюменской области было бы интересно появление такого ТД в Казахстане, потому что это и географически выгодно. По такой схеме, кстати, работают узбеки. Они открывают торговые дома, как правило, профиль у них – плодоовощная и текстильная продукция. Например, когда они работают с Россией, наши торговые сети требуют 90 дней отсрочки платежа. Средний и небольшой производитель на это пойти не могут, а торговый дом берет на себя такие обязательства. Причем это не частная структура, а государственная, что дает определенные гарантии экспортерам. Самые лучшие друзья экспортеров – региональные структуры поддержки экспорта. В Тюменской области это Центр поддержки экспорта (ЦПЭ), который работает на базе Технопарка

– В России такой практики нет?

– Наличие подобных структур у нас декларируется, но по факту они решают совершенно другие задачи.

– Каковы основные практические способы поиска зарубежных партнеров?

– Если кратко, вот три основных способа: участие в зарубежной выставке; активная работа по определению сегмента потенциальных заказчиков – география и составление списка новых контактов и проработка; использование интернета для поиска информации. В принципе на сегодняшний день по многим странам интернета будет достаточно, чтобы составить предварительный список партнеров по многим странам. Правда, есть некоторые государства, где интернет не очень развит, например, Туркменистан или Иран, но их немного.

– Проще ли вести торговлю со странами СНГ? Какие направления здесь актуальны?

– Проще, потому что многие из них, те же Армения, Белоруссия, Казахстан, Киргизия – страны Таможенного союза, и не требуется никакого таможенного оформления, все доступно и понятно, к тому же русский язык тут выступает в качестве международного. Тем не менее, придется все-таки разбираться и с валютным контролем, и с НДС. Самое перспективное направление сейчас, на мой взгляд, Узбекистан. Страна с приходом нового руководства открылась, там произошли серьезные изменения. У узбекских покупателей российской продукции появилась возможность оперативно осуществлять расчеты в долларах, раньше этого не было. Интерес к российской продукции колоссальный, мы в год организуем 4-5 бизнес-миссий, сейчас там просто прорыв, каждый раз приходит огромное количество компаний, готовых рассматривать разные предложения по импорту, по приобретению и созданию совместных производств.

– А если говорить про виды продукции?

– Здесь есть несколько направлений. Узбекистан в качестве стратегической задачи ставит развитие собственного экспорта плодоовощных и текстильных продуктов. Сейчас у них в приоритете модернизация промышленности. Соответственно, для страны представляет интерес все, что связано с оборудованием для переработки сельхозпродукции, удобрения, ветеринарные препараты, сельхозтехника, различная тара и упаковка. А также оборудование для производства текстиля. Как ни странно, мы столкнулись с большим вниманием к ортопедической обуви из России, к изделиям из стекла и продуктам питания. Пиломатериалы, мебельные щиты, фанера, стройматериалы – все это в Узбекистане тоже востребовано.

– Развивается ли торговля с Европой, или санкции ее поддушили?

– Санкции, безусловно, мешают. Если, например, у российской компании счета в госбанках, могут возникнуть проблемы. Хотя падение рубля, вызванное санкциями, наоборот, подстегивает интерес экспортеров, поскольку валютная выручка становится больше. Европа довольно щепетильно подходит к вопросам сертификации нашей продукции, к этому надо быть готовым.

Сейчас страны Старого Света интересует экопродукция из России, тюменские предприниматели могут делать ставку на дикороссы, клюкву, кедровые орешки, косметику на основе природных компонентов.

– Сегодня наряду с традиционными каналами продаж активно развиваются современные, которые обусловлены развитием интернет-маркетинга, в первую очередь. Какие из них можно использовать для развития экспорта на предприятии?

– Большинство из них недоступны для российских компаний в силу особенностей нашего валютного регулирования и налогового законодательства. Просто так продавать через Amazon или eBay сможет далеко не каждый. Как правило, на этих площадках работают, когда у компании есть какое-то представительство, например, в стране ЕС.

Зато через те же самые зарубежные и B2B порталы можно получать огромное количество заказов, это хороший способ попадать в поле зрения иностранных покупателей. Я бы рассматривал современные каналы продаж именно под этим углом.

– Вы являетесь руководителем единого информационного портала «Экспортеры России». Чем он занимается?

– Это одна из площадок нашей ассоциации малых и средних экспортеров. Изначальная задача – популяризация экспортной деятельности. Это аналитический портал, где можно найти интересные примеры того, как компании занимаются внешней торговлей, мнения экспертов, полезную информацию о деловой культуре, этикете той или иной страны. Проект абсолютно не коммерческий, социальный. Просто нам это интересно. Мы исходим из простой позиции – кто кроме нас?

Выражаем благодарность Торгово-промышленной палате Тюменской области за помощь в подготовке и проведении интервью.