Богдан Логинов

Бизнес с молотка

Как продавцы обманывают покупателей, насколько мы отстали от Запада, и когда ждать роста рынка продажи готового бизнеса? Об этом NB Life рассказал Олег Дулебенец, руководитель компании «Альтера Инвест Тюмень» (продажа бизнеса и франшиз).
Бизнес с молотка

Олег Дулебенец,
руководитель компании «Альтера Инвест Тюмень».

– Если сравнивать с тем, что было 10-15 лет назад, как изменилась ситуация на рынке готового бизнеса?

– Главное отличие: 10-15 лет назад люди не знали, что можно продать готовый бизнес. Хотя профессиональные посредники на тот момент уже были. В основном это относилось к центральным регионам, Москве. С 2000-х гг. начала появляться переводная литература на эту тему. Волна публикаций пошла с 2005-2008 гг., стали выходить книги российских авторов. В основном материалы были посвящены оценке готового бизнеса. И речь шла о средних предприятиях, а не о малом и микробизнесе. Такая оценка нужна не столько под продажу, сколько под раздел, слияние и поглощение. Это другой бизнес и другой чек.

Инструментов оценки микробизнеса не было: салона красоты или автомойки, например. Многие предприниматели просто закрывали бизнес, потому что не могли его продать. Если продажа проводилась, то покупателями обычно выступали родственники или коллеги. Была альтернатива: распродать оборудование и закрыть бизнес. Сейчас ситуация изменилась, теперь не нужно объяснять, что можно продать бизнес. Тема становится популярной. Если говорить о франчайзинге, то он также стал популярен буквально в последние 5 лет. 10 лет назад при слове «франшиза» люди в лучшем случае вспоминали «Макдоналдс» или «Сабвей». Теперь франшизы везде: масштабируются и развиваются даже стартапы.

К сожалению, рынок нецивилизованный. Если раньше 9 из 10 собственников занижали расходы и завышали прибыль, явно злоупотребляли доверием покупателя, то теперь это делают примерно 6 из 10 владельцев бизнеса. Ситуация улучшилась, но до идеальной далека. Поэтому так важно вкладывать силы и средства в проверку и оценку рисков.

– В чем принципиальное отличие российского и зарубежного рынка готового бизнеса?

– Мы отстаем от зарубежного рынка на 50 лет. Проходим те же этапы. На Западе существует рынок купли-продажи мелкого бизнеса: продаются те же мясные лавки, ателье по пошиву одежды, салоны красоты и автомойки. Можно открыть зарубежный сайт, выбрать предложение, совершить покупку. Много покупателей-иммигрантов, которые приезжают и думают, как закрепиться. Нередко приобретают бизнес и добиваются оформления деловой визы. Вопрос о том, насколько это прибыльно и безопасно, остается открытым.

Так или иначе, за рубежом принято считать нормальной окупаемость от 2,5 до 4 лет. Это никого не смущает. Если у нас продавец укажет такую окупаемость в рекламе, никто не позвонит Ситуация в России на этом фоне гораздо сложнее, рынок «дикий». Одним из первых моментов становится аренда. Обычно договор заключается на 11 месяцев, так как арендодатель хочет избежать регистрации и обременения недвижимости. Поэтому покупатель стремится окупить бизнес за этот срок, пытаясь поместить в него все риски. На Западе эта проблема решается проще. Предприниматель спокойно подписывает договор аренды на несколько лет. В Америке не заплатить налоги – страшное преступление. Люди скорее готовы платить их с полулегальной деятельности, чем вести легальный бизнес и не платить налоги. В Европе – сложнее, все зависит от конкретной страны. Так или иначе, за рубежом принято считать нормальной окупаемость от 2,5 до 4 лет. Это никого не смущает. Если у нас продавец укажет такую окупаемость в рекламе, никто не позвонит.

– Почему российский рынок развивается медленнее, чем европейский?

– Еще недавно у нас не было нормального законодательства о предпринимательстве. Вести собственный бизнес разрешили только в начале 1990-х, но начинать свое дело было страшно: а вдруг завтра отберут? Этот страх – часть нашего менталитета. Еще один момент: у нас отвратительный подход к неудачам. В нашем обществе, если ты проиграл, то ты – неудачник. Американского бизнесмена винить в банкротстве никто не будет. Ну, обанкротился и обанкротился – расскажи эту историю еще кому-нибудь. В такой ситуации попытка заняться бизнесом морально не так страшна. У нас же люди боятся начинать. И вот предприниматель-теоретик 10 раз думает и упускает свой шанс. 100 человек будут думать, а попробует один. Если мы идем в бизнес, надо быть готовым к тому, что 9 из 10 гипотез не сработают, часть проектов не пойдут или запустятся не с первой попытки – это абсолютно нормально, это статистика. Опыт, который мы получим, будет нас каждый раз только усиливать.

– Каково соотношение спроса и предложения на текущий момент?

– Спрос очень высокий, но он совершенно неподготовленный. Ожидания покупателей завышены. На одного продавца приходится 3 потенциальных клиента. Но когда люди видят реальную картину, они разворачиваются и уходят. Потому что ждут не возможности заработать, реализовать свои способности, а ищут пассивный доход, ресурс для вложения денег. То есть, они сравнивают это с какими-то другими своими пассивными инвестициями. Типичная картина: человек приходит на объект, видит его недостатки. В этом случае нужно торговаться до справедливой цены. Но за справедливую цену покупателю бизнес не нужен. Он готов потратить большие деньги, лишь бы дело приносило пассивный доход и не требовало времени и затрат. 

– Насколько отличается состояние рынка в Санкт-Петербурге, Москве и Тюмени?

– В Санкт-Петербурге и Москве активность достаточно высокая, то же и в городах-миллионниках. Рынок готового бизнеса в Тюмени находится на начальной стадии своего развития. Мы ожидаем существенный его рост в ближайшие 2-3 года – как в микро, так и в малом бизнесе, в различных сферах и направлениях. Наша уверенность основывается, во-первых, на успешном развитии предпринимательской экосистемы в Тюменской области, которая поддерживается как усилиями самих предпринимателей и общественных объединений, так и властью. Во-вторых, мы видим поток инвестиций в готовый бизнес и проекты со стороны предпринимателей и инвесторов не только из ХМАО и ЯНАО, но и Москвы и Санкт-Петербурга, а также ряда других городов.