Анна Борисова

www.oilgasforum.ru

Партнерский материал

Как стать поставщиком крупной корпорации?

Сразу пять закупочных сессий и бирж деловых контактов крупнейших российских компаний состоялось в рамках IX Тюменского нефтегазового форума, который проходил в областном технопарке 19 и 20 сентября. Представители предприятий «Сургутнефтегаз», «Газпром нефть», «СИБУР», «НОВАТЭК» и «Роснефть» рассказали, на каких условиях готовы сотрудничать с поставщиками и что следует учитывать, чтобы выигрывать тендеры.
Как стать поставщиком крупной корпорации?

Все сессии проходили в формате презентаций закупочной деятельности компаний, после этого бизнесмены могли задать все интересующие вопросы, а напоследок обменяться контактами с представителями предприятий.

«Сургутнефегаз»

Компания осуществляет закупку материально-технических ресурсов тремя способами – на электронной площадке, с помощью очных тендеров, а также ведет работу с монополистами. Последние два формата применимы, когда речь идет о договорах на крупные суммы, необходимости составления технического задания, либо о поставке эксклюзивного оборудования. С помощью электронной площадки проводятся тендеры на закупку стандартных изделий, не требующих проведения предварительных технических совещаний и составления техзаданий. Регистрация свободная и бесплатная. Сегодня на электронной площадке уже зарегистрировано более 1 200 компаний. 

– Многие, с кем я встречаюсь, говорят, что к нам тяжело попасть, чтобы поучаствовать в закупках. Я не знаю, в чем эта тяжесть заключается. Мы предлагаем практически стандартный договор, оплата производится по факту поставки – в течение 30 или 45 дней с момента получения продукта, – пояснил заместитель генерального директора по маркетингу, начальник управления по материально-техническому обеспечению производства ПАО «Сургутнефтегаз» Владимир Ефимов.

«С 1 ОКТЯБРЯ «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» ЗАКАНЧИВАЕТ ЗАЯВОЧНУЮ КАМПАНИЮ НА 2019 ГОД
В ПЛАНЕ ЗАКУПОК РЕСУРСОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ПОСТОЯННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

Он посоветовал для начала зарегистрироваться на электронной площадке, а уж потом выходить на более высокий уровень – проводить тендеры на крупные суммы. При регистрации необходимо предоставить ряд документов, требования по ним можно найти на сайте предприятия. 

С 1 октября «Сургутнефтегаз» заканчивает заявочную кампанию на 2019 год в плане закупок ресурсов, необходимых для постоянной деятельности. А вот закупка для нужд капитального строительства и капитального ремонта проходит в течение всего года.

 «Газпром нефть»

Акцент в своей презентации представители предприятия сделали на принципиальных изменениях в закупочной сессии.

Итак, по словам начальника департамента МТО ПАО «Газпром нефть» Артема Бородина, в ближайший год все процессы в снабжении будут полностью автоматизированы, а бумажный документооборот уйдет в прошлое.

Все операции по сделкам, в том числе регистрацию контрагентов, выбор поставщика, оформление договорных отношений, отгрузку, поставку и оплату, тоже планируется проводить электронно. Уже к январю 2019 года все бумажные договоры должны перевести на электронную подпись, и в течение года оцифровать счет-фактуру, ТОРГ-12. Пилот по последнему будет запущен в октябре.

«ПО СЛОВАМ НАЧАЛЬНИКА ДЕПАРТАМЕНТА МТО ПАО «ГАЗПРОМ НЕФТЬ» АРТЕМА БОРОДИНА,
В БЛИЖАЙШИЙ ГОД ВСЕ ПРОЦЕССЫ В СНАБЖЕНИИ БУДУТ ПОЛНОСТЬЮ АВТОМАТИЗИРОВАНЫ»

Также Артем Бородин рассказал и о других наработках. О некоторых из них компания заявляла на нефтегазовом форуме в прошлом году. Например, о закупках картриджей роботами. Работает это просто: на принтерах установлены датчики, которые сигнализируют, если картридж на исходе, тогда система оповещает о необходимости покупки расходника. У предприятия уже составлен список квалифицированных контрагентов, которых и приглашает система для участия в тендере, по итогам делается закупка. Следующий шаг – перевести в такой же режим закупку IT-оборудования – мониторов, ноутбуков, серверного оборудования и т.д.

Еще одним новшеством является проект «Цифровой инспектор». Теперь помимо традиционной инспекции «Газпром нефть» практикует ее более усовершенствованный вариант. Для этого разработаны очки дополненной реальности, которые позволяют интегрировать в них различные данные и передавать аналитикам. Пилотный проект был обкатан на Выксунском металлургическом заводе. Это новшество используется как дополнительное и вовсе не означает, что стандартный инспекционный контроль будет упразднен.

 «СИБУР»

Принципиальные требования к проведению закупок «СИБУРом» – своевременность поставок, соответствие качеству и экономическая эффективность.

– Для нас очень важно соблюдение сроков поставки. Это приоритет, потому что влияет на остановочные ремонты, на выход инвестиционных проектов в срок, и, как следствие, возможный упущенный доход, если мы не выполним все вовремя. Поэтому у нас в договоре есть, как все говорят, драконовские штрафные санкции. Мы считаем, что это чистка рынка от недобросовестных контрагентов, которые занижают сроки поставки на этапе тендера, чтобы его получить, а потом повышают или срывают сроки, – обозначил позицию руководитель направления «Закупки оборудования» ООО «СИБУР» Антон Бурдин.

Кроме того, компания прямо заявляет, что настроена на работу с производителем, и лишь в редких случаях готова идти к дилеру. Поставщики должны обеспечивать определенный уровень сервиса, наличие сервисных подразделений, поддерживать прозрачное ценообразование, а также иметь хорошую репутацию.

Одним из новшеств является ориентирование на программу по технологической независимости. Когда-то она называлась импортозамещением, но сегодня сменился акцент – предприятию важно иметь независимость от монопольных технологий и производителей.

На сайте предприятия в общем доступе находится реестр МТР, которые сейчас проходят по импорту, но могли бы закупаться в России.

Отдельное внимание и к ценообразованию. «СИБУР» использует механизм общей стоимости владения, в него закладываются порционные, энергетические, ремонтные затраты в оборудование в будущем. Предприятие готово работать с поставщиком над статьями калькуляций, обсуждать риски, а в отдельных случаях и на определенных условиях предоставить аванс.

  «НОВАТЭК»

Компания впервые участвует в закупочной сессии в рамках тюменского форума. По словам заместителя директора департамента закупок и локализации ПАО «НОВАТЭК» Олега Ярцева, делается это в том числе и для развития программы импортозамещения. Это позволит не только удешевить лоты, но и расширить гарантии, избавившись в случае импорта от таможенных ограничений.

Подходы к закупкам у компании, по словам самих ее представителей, схожи с «СИБУРом». В последнее время наметилась тенденция к централизации, так что за закупками «дочек» пристальнее следит головной офис.

«ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОВЕДЕНИЮ ЗАКУПОК «СИБУРОМ» – СВОЕВРЕМЕННОСТЬ ПОСТАВОК, СООТВЕТСТВИЕ КАЧЕСТВУ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ»

Стать поставщиком для «НОВАТЭКа» можно тремя способами: через подрядчика, дочернее предприятие компании, либо напрямую с центральным офисом. Чтобы работать с подрядчиком, отношения придется выстраивать непосредственно с ним. Можно сотрудничать с «дочками» предприятия на местах, но и в этом случае центр контролирует сделки – как минимум проверяет список участников и техническое задание. Делается это для того, чтобы исключить умышленную или неумышленную дискриминацию. Если речь идет о закупках сложного оборудования или сделках в больших объемах, все дороги ведут в центральный офис. Напрямую заключаются и стратегические (как правило, долгосрочные) контракты.

Все закупки проводятся на электронной площадке «Газпром банка».

– Чтобы участвовать в наших закупочных процедурах, достаточно иметь общую регистрацию на электронной площадке «Газпром банка» и на общих условиях внести обеспечительный взнос. Он составляет 6 900 рублей за лот. Причем эта сумма списывается только с победителя, всем остальным участникам средства возвращаются, – отметил начальник отдела по автоматизации закупок ПАО «НОВАТЭК» Максим Шенцев.

Здесь же представлены и дочерние предприятия. Помимо закупочных тендеров они размещают на площадке и реестры невостребованных остатков.

Важным условием для совершения сделок является квалификация поставщиков. Только такие компании могут участвовать в закупках. Вообще же «НОВАТЭК» присваивает несколько статусов потенциальным партнерам: «квалифицирован», «условно квалифицирован», «не квалифицирован», «дисквалифицирован». Статус с пометкой «условно» не позволяет проводить закупки, однако может быть изменен после устранения недоработок, указанных заказчиком. Дисквалифицированные организация лишаются шанса на сотрудничество. 

«Роснефть» 

В своей закупочной деятельности ПАО НК «Роснефть» использует электронный документооборот, массовое заключение договоров в таком формате начали практиковать с весны этого года. До конца 2018 года компания намерена реализовать пилот по оформлению первичных документов в электронном формате. Для проведения тендеров используется электронная площадка.

Ключевым фактором, влияющим на эффективность своей закупочной деятельности, специалисты считают процесс непрерывной стандартизации номенклатуры. Для того чтобы поставщики всегда были в курсе последних изменений, понимали, какие направления нужно развивать, какие потребности существуют на рынке, «Роснефть» проводит круглые столы.

«ЧТОБЫ СТАТЬ ПАРТНЕРОМ КОМПАНИИ «РОСНЕФТЬ», ПОСТАВЩИКАМ ТРЕБУЕТСЯ ПОЛУЧИТЬ АККРЕДИТАЦИЮ, ОНА ВЫДАЕТСЯ НА ПОЛТОРА ГОДА»

Стандартизация номенклатуры дает предприятию возможность заключать долгосрочные договоры с поставщиками.

– В нашей компании покрытие закупок за счет долгосрочных контрактов составляет ориентировочно порядка 45-50% от общегодовой потребности. Мы фиксируем цены на номенклатурный ряд в течение периода, указанного в договоре. И даже если возникает внеплановая потребность, производим закупки в соответствии с обязательствами, что, по сути, позволяет исключить проведение повторной процедуры закупок, – пояснил исполняющий обязанности заместителя генерального директора по управлению закупками ООО «РН-Снабжение» Денис Никитин.

Чтобы стать партнером компании, поставщикам требуется получить аккредитацию, она выдается на полтора года. Получить ее также можно на электронной торговой площадке «Роснефти».

 Комментарии экспертов: 

Артем Бородин, начальник департамента МТО ПАО «Газпром нефть»:

– В этом году в закупочной сессии участвует больше людей, и это уже большой прогресс. Еще я заметил, что аудитория изменилась качественно. Если изначально были поставщики, то сейчас больше производители. Тюменских предприятий участвует много. Сегодня говорили о том, что Тюменская область возместила компании общую стоимость контрактов на миллиард рублей. Эти 5% процентов – это прилично. Вообще в Тюменской области очень много предприятий, которые производят и запорно-регулирующую арматуру, емкости, и технологическое оборудование, кабель. Что касается инновационного подхода, презентованного компанией, то это уже не завтрашний, сегодняшний день.

 

Леонид Соколов, менеджер направления «Закупки оборудования», функция «Обеспечение производства», ООО «СИБУР»:

– Надеюсь, это мероприятие интересно для поставщиков. Им предоставляется возможность пообщаться с нами напрямую. Периодически мы получаем обвинения в ангажированности, заинтересованности, продвижении тех или иных участников по проекту. Мы на этой площадке даем им возможность спросить напрямую и глядя глаза в глаза. Это полезно и для них, и для нас.

 

Георгий Круглов, начальник управления систем стандартизации, планирования и анализа закупок ПАО «НОВАТЭК»:

– В закупках я уже около 17 лет. Про какие-то серьезные прорывы или падения поставщиков не могу сказать. Достаточно стабильно есть всегда те, кто немножко халтурит, и кто качественно поставляет продукцию. Все зависит от того, как заказчик выстраивает систему квалификации и аккредитации. Нам просто не попадают некачественные поставщики. Мы отсекаем их на стадии квалификации, чтобы избежать рисков при поставках оборудования. Мы стремимся к расширению пула российских производителей. Это и промышленная безопасность в условиях потенциальных санкций и всего прочего. Мы стараемся максимально переходить при прочих равных на российских производителей.

Комментарии участников: 

Алексей Аруин, управляющий директор Усть-Каменогорского завода промышленной арматуры:

– Мы производим запорную нефтегазовую арматуру. Здесь хотели получить контракты на поставку, понять, как все это происходит. Пока у нас как таковых контрактов здесь нет. Я в Тюмени уже второй раз. В закупочных сессиях участвую впервые. Пока не понял, оправдывает ли цель средства.

 

Роман Балуев, директор по маркетингу российского приборостроительного завода «Элемер»:

– Это пятый нефтегазовый форум, на котором я присутствую. Раньше было скучно, больше пафоса, а сейчас ближе к земле, как говорится. Мы уже работаем с «Сургутнефтегазом», так что чего ждать от них, знаем. Здесь хотим получить новые знакомства, узнать свежую информацию. Меня также интересует «СИБУР», «НОВАТЭК», «Газпром нефть». Мы привыкли работать по старинке. Сейчас предлагают новые условия, коммерсанты наши пока еще не готовы к таким резким движениям.

 

Владимир Катунцев, коммерческий директор ООО «Мехпром» (Тюмень):

– Это не первая наша закупочная сессия. Мы каждый год посещаем, работаем в этом направлении. Наша фабрика производит спецодежду, головные уборы и средства индивидуальной защиты. Мы охотно используем эти мероприятия, чтобы познакомиться с нашими клиентами напрямую. Сотрудничаем с предприятиями «Сургутнефтегаз», «Роснефть», используя процедуры закупочной сессии, а здесь есть возможность увидеть тех людей, с кем подписываем договоры. С «Газпром нефтью» у нас пока работа не выстроена, мы начинаем в этом направлении работать. И сейчас бы хотелось получить от них инструкции, как это сделать. Эти закупочные сессии помогают развитию бизнеса.