Продать эмоции – получить прибыль

Скидки – зло. Почему?

«У нормального человека, идущего напротив витрины «70% скидка», возникает вопрос – почему так много скинули? Значит, либо накрутили 400%, либо предлагают морально или физически устаревший товар. В результате этих двух мыслей у бизнеса ухудшается репутация. А репутация стоит дороже, чем сегодняшний доход», – так считает Ия Имшинецкая. Также она упоминает и о снижении маржинальности бизнеса, который заполонили скидки.

МОТИВИРОВАТЬ ЛЮДЕЙ НА СОТРУДНИЧЕСТВО МОЖЕТ ЧТО-ТО БОЛЬШЕЕ, ЧЕМ ПРОСТО ДЕНЬГИ

Что будут с таким же интересом и энтузиазмом воспринимать клиенты, если не скидки? Это эмоции и ощущения, с которыми довольный покупатель уходит из офиса или магазина. Тогда человек вернется к вам и еще приведет друзей. Включится сарафанное радио, без которого любая маркетинговая идея проигрывает в  рентабельности.

ЧТО НУЖНО ПОДАРИТЬ ЧЕЛОВЕКУ, У КОТОРОГО ВСЕ ЕСТЬ? УДИВЛЕНИЕ!

Реальные инструменты нематериального маркетинга

Эмоции помогут продать товар без скидок и прочего материального подкрепления. И для этого есть вполне реальные и рабочие инструменты. Таких схем насчитывается 39, здесь же представлены самые полезные. NB Life подчеркивает: они работают и на B2B-, и на B2С-рынке.

Инструмент № 1. Эмоцией может стать удобный для клиента сервис, ведь это – решение чужих проблем, ни больше, ни меньше. Это самый главный и самый первый пункт, который будет действенным в любом из бизнесов. Потому что если сегодня у предпринимателя нет работающего клиентского сервиса, то и конкурентного преимущества не существует. Самый яркий пример, который, на первый взгляд, с бизнесом не связан, – это уход за маленьким ребенком. Малыш не умеет говорить, но при этом хнычет. Клиент – тот же ребенок, он не будет говорить о своих проблемах, а просто уйдет. С уже практически вашими деньгами. «Нужно определиться, зачем покупателю нужен конкретно ваш продукт. На самом деле ответ прост – чтобы облегчить ему жизнь», – утверждает Имшинецкая. 

Инструмент № 2. Если вы можете поднять человеку самооценку, он вам этого никогда не забудет в хорошем смысле этого слова. Для того чтобы добиться этого ощущения, маркетологи идут на самые различные ухищрения. Например, делают клиента автором книги или дают доступ к закрытому для остальных ресурсу. Подобные идеи закрывают потребность клиента в самоутверждении, поэтому даже простой комплимент окажется действенным и немного привяжет клиента к компании.

Инструмент № 3. Получить звания, засвидетельствованные дипломами и другими статусными документами – вот от чего не откажется клиент.

Инструмент № 4 – это геймификация. Этот инструмент позволит ввести в ваши с клиентом отношения немного игры. Можно мотивировать людей коллекционировать что-либо. Или пример, придуманный и разобранный на прошедшей встрече в Тюмени: на кирпичном заводе предложили ввести пояса для заказчиков (как в боевых искусствах), которые бы стимулировали их азарт и желание продвигаться по иерархии клиентов.

ЕСЛИ ВЫ СМОГЛИ ВОЗБУДИТЬ В ЧЕЛОВЕКЕ АЗАРТ, ТО ОН САМ СДЕЛАЕТ ЗА ВАС ВСЮ РАБОТУ.

Инструмент № 5. Важно дать клиенту возможность получить ценную для себя информацию. Источником знаний может стать как простой тест из разряда «Знаете ли вы?», так и приглашение на вебинары, мастер-классы или любые другие образовательные интерактивы. Помимо этого, предприниматель может проявить воображение и разместить полезную информацию прямо на продукте или даже на полу офиса компании.

Важно всегда помнить: если маркетинговая идея реализует потребности и клиента, и создателя идеи – она будет процветать.  Но вот если хоть чей-то интерес не учтен, то тут даже помогать не надо – идея умрет сама.

«Харакири» для идей нематериальной мотивации: пошаговое руководство

Проработанной идее нужно «сделать харакири», исследовав ее по десяти пунктам. Так считает Ия Имшинецкая.

Первое – идея не должна быть завязана на материальные стимулы.

Второе – идея должна быть привлекательной для целевой аудитории.

Третье – проработанная маркетинговая схема должна обладать сарафанным потенциалом.

Четвертое – схема должна соответствовать позиционированию бизнеса.

Пятое – идея оставляет возможность для привлечения партнера.

Шестое – нужен эффект ускорения. То есть клиент должен понимать, когда он получит свой новый уровень и новые презенты.

Седьмое – маркетинговая идея требует сериальности. Важно, чтобы ваша маркетинговая схема работала долгое время, удерживая клиента и включая его чувство азарта.

Восьмое – прием должен совмещать как минимум два инструмента, которые стимулируют клиентов.

Девятое – важно учитывать, что идея должна быть не сильно затратной. Иначе какой в этом смысл?

Десятое – возможность выбора вариантов стимула для клиента.

Если маркетинговая идея соответствует хотя бы 8 пунктам исследования из 10, то можно смело браться за ее реализацию.