Сентябрь 2019
Анатолий Кузнецов
Пресс-служба бизнес-форума «День знаний для предпринимателей»
Новая реальность: как бизнесу выжить в цифровой среде
В Тюмени завершился VII ежегодный форум «День знаний для предпринимателей». Главной темой мероприятия стали инновации в сфере бизнеса: настоящие мастера своего дела делились советами по выживанию в цифровой среде. О самых действенных и полезных лайфхаках – в материале NB Life.
Ильдар Хусаинов рассказал о долгом пути цифровой трансформации компании. Приняв решение о создании собственной IT-команды он сразу понял, насколько это выгодно: стоимость программиста внутри компании – 200 рублей/час, а на аутсорсинге – 1000 рублей/час. Компания начала оперативно интегрироваться с другими площадками, процесс трансформации был запущен.
– Мы интегрированы со всеми банками, в нашем офисе одобрение ипотеки от «Сбербанка» можно получить очень быстро. Если раньше сидели люди, забивали данные, то сейчас достаточно отсканировать паспорт – все заполнится автоматически.
Хусаинов подчеркивает: никаких сверхспособностей у его команды нет. Просто они трудолюбивы, амбициозны и не боятся браться за любую перспективную работу. «Не ждите никого, действуйте, – советует предприниматель, – нужно собрать ближайший круг людей и задать себе вопрос: каким будет мой бизнес через 5 лет? Если понимаете, что информационная составляющая будет самой главной, пора начинать меняться. Разумеется, анализируя. Для этого нужны майндмэпы, в которых будут прописаны планы инвестиций по значимости».
НЕ БОЙТЕСЬ ОБЗАВОДИТЬСЯ IT-КОМАНДАМИ
– Если мы начинаем разрабатывать идею, то спрашиваем себя – это можно автоматизировать? И всегда ответ – да, можно. Вопрос только в наличии ресурсов. А мы никогда не были жадными в IT.
На ресурсы в сфере IT у «Этажей» уходит от 2 до 3% всей выручки. Каждый предприниматель должен понимать: эта сумма будет расти. В горизонте 3-5 лет доля инвестиций даже среди среднего по IT-зависимости бизнеса вырастет до 8 – 12% от выручки. Рост обеспечивают только инновации, а это – «всегда исключительно мозги». Поэтому необходимо вкладывать много.
Трансформация немыслима без кадровой политики: для привлечения свой команды изучите мир программистов. IT – это другая корпоративная культура. Нужно посещать профессиональные форумы, на которых вы будете «пропитываться» этой энергией, принимать для себя правильные решения, выбирать осознанный риск.
– Как вы знаете, у нас все объекты на сайте фотографируются. Себестоимость одной фотографии раньше составляла 600 рублей. Мы прописали автоматический модуль, где система сама распределяет по районам, определяет качество этой фотографии, анализирует. Все это зашито в мотивацию – мы видим всех участников процесса, какие фото есть, каких нет. В результате вышли на хороший уровень. Сейчас себестоимость одной фотографии – 180 рублей. В наших масштабах это – десятки миллионов рублей экономии.
Алгоритм «Этажей» сам умеет понимать, какова вероятность продажи квартиры. Видя это, компания может запускать различные рекламные компании и устанавливать цены. Сейчас «Этажи» работают с крупным инвестиционным фондом, который планирует передать несколько миллиардов рублей только на эти операции.
– Мы выходим за рамки нашей деятельности. Все потому, что в свое время не поленились создать эту уникальную систему.
Предприниматель пришел к выводу: за два года любой бизнес может встать на подобные рельсы. За последние восемь лет команда Хусаинова сделала мегарывок. Оглядываясь назад, бизнесмен заявляет: это было не так уж и сложно. Главное – делать все шаг за шагом.
Основатель «Этажей» выделил несколько сфер, где инновации нужно применять уже сейчас
Первая сфера применения инноваций – сокращение издержек. По опыту Хусаинова, каждый инвестированный в IT рубль за три года возвращается прибылью в размере 5 – 6 рублей.
Вторая сфера – помощь в основном бизнес-процессе. Скорость должна резко расти. Да, иногда это дорого, но за счет ускорения вы сможете достигнуть того качества сервиса, при котором все начнет окупаться. Даже сам продукт станет интереснее.
Третья сфера – контроль и мониторинг. Если кто-то испытывает проблемы контроля в бизнесе, это очень важно.
– У нас разработана уникальная система вероятностной оценки того, что какой-либо сотрудник «левачит» на рабочем месте. На основании алгоритмов мы видим, что и как он делает, куда заходит. В результате каждый месяц приходит сигнал в службу безопасности, в 80% случаев этот сигнал верен.
Четвертая, и последняя, сфера – взаимодействие с клиентом. Клиенты готовы и хотят работать онлайн. Большинство из них сегодня хотят просто сидеть у компьютера и ничего не делать. Это неизбежно будет проникать во все сферы.
На форуме Габдульманов и Сучков рассказали о нескольких правилах построения digital-стратегии для бизнеса, а также о том, почему около 50% рекламного бюджета сливается «в трубу».
Первое правило – работа с мобильной аудиторией
Поведение пользователей мобильных устройств принципиально отличается от поведения пользователей десктопа. Если через ПК достаточно только одной формы с номером телефона для получения лида (акт регистрации на ресурсе – Прим. Ред.), то на мобильных устройствах принципы поведения совсем другие.
– У заказчиков до сих пор есть триггер: сначала нужно смотреть на десктопную версию, и только потом – на «мобилки». Но сейчас это уже неактуально.
Второе правило – не С КЕМ работать, а КАК работать
Бизнес в диджитале может работать с двумя командами – с внутренним штатом либо на аутсорсинге. Оба варианта имеют свои плюсы и минусы.
Стоит помнить, что мотивация сильных кадров – это интерес к работе. Если заказчик не может давать интересные задачи, то сотрудника будет сложно удержать. Работникам digital-сферы всегда хочется получать новые проекты, но работа чаще всего ведется над одним и тем же. Тогда-то и может произойти она – законсервированность.
Третье правило – аналитика
– Мы запрашиваем информацию в трех плоскостях: все данные о клиентах и конкурентах, всю информацию по продукту. Дальше – самостоятельно проводим рыночные исследования. Если нам недостаточно полученной информации – формируем стратегию.
Именно по такой схеме работают digital-специалисты. Они подчеркивают: не нужно работать одинаково с аудиторией, которая одновременно пришла на сайт, она – все равно разная. Для каждого из пользователей специалисты продумали отдельный путь: для того, кто заплатил картой – один, для любителя посмотреть фото в галерее сайта – другой, для ушедшего с сайта – третий. И так – до бесконечности.
Четвертое правило – «шести касаний»
Клиента нужно провести по касаниям. Касания в данном случае – это виды рекламы. Одна реклама просит пройти опрос, вторая – посмотреть на инфраструктуру жилого комплекса. Из этого грамотный специалист может получить почту или номер телефона пользователя, таким образом продолжив цепочку прогрева. Если потенциальный клиент проигнорировал предыдущие касания, то он не выходит из списков, а обрабатывается по отдельной специализированной схеме. Прошедший все касания человек получает все больше и больше информации о продукте, а заказчик рекламы в итоге получает драгоценный лид.
ВСЕ ЭТО ВРЕМЯ МЫ НЕ РАБОТАЛИ С НОВЫМ ТРАФИКОМ И НЕ ПОКУПАЛИ НОВЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ, А ПРОРАБАТЫВАЛИ ТЕХ, КТО УЖЕ ПОБЫВАЛ НА САЙТЕ
Спикеры выделили три основные ошибки при продвижении продукта:
- Несегментированная аудитория
Габдульманов и Сучков приводят пример: компании нужна контекстная реклама. Обратившись к знакомым или специальной команде, ее запускают. Эффективность при этом не отслеживается. Вроде есть лиды, а продажи не растут. Причина – непонимание целевой аудитории и принципов работы с ней. Отказ от сегментации своей аудитории – одна из глубочайших ошибок.
- Одновременная работа с разными командами
У команд совершенно разные подходы и инструменты. На практике: одна из команд занималась контекстной рекламой, вторая – таргетом, обе – работали на аутсорсе. Одна команда нашла очень много лидов – студентов, а вторая – молодых мам.
- Отсутствие стратегии
Все предыдущие ошибки сводятся к последней, потому что на этапе создания стратегии не предусматривается один из важнейших пунктов – синергия всех использованных инструментов.
Работая с одной из компаний-клиентов, он понял: есть четко сформулированный запрос на узко заточенные навыки технарей, так называемые hard skills. При этом для успешной реализации менеджеру или инженеру необходима и вторая половина – soft skills (гибкие навыки, не связанные с узкой специальностью сотрудника – Прим. Ред).
ЛИДЕРСТВО – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ СЛОВО
Сегодня мир образования меняется: помимо подачи узкоспециализированных знаний необходимо мировоззренческое обучение. А именно – ценности, убеждения и установки. Если человек внутри себя убежден, что мир не изменится или он безнадежно отстал, то ни один навык при обучении не ляжет в голову. Один из таких навыков – лидерство.
– Само лидерство, на каких бы форумах о нем не рассказывали – это всего лишь слово. Но одно я знаю точно – этот навык будет нужен и никуда не исчезнет.
Лидерство – это умение создать мир, которому бы хотели принадлежать люди. Ведь сейчас никого уже не пугают 800 записей в трудовой книжке, новое поколение живет по-иному. Но как бы не поменялся мир, общая модель устареет не скоро. В этой системе лидерство делится на несколько ступеней:
- Внутреннее лидерство – то, с чего все начинается. Это самодисциплина, управление собой. Здесь западная бизнес-литература с ее «Занимайся только тем, что любишь, и тебе не придётся работать ни дня» немного расплавила мозг нашему брату. А как же воля? Ведь воля – умение делать то, что не хочешь. Или не делать то, что хочешь. Нельзя заниматься инфантилизмом.
- Командное лидерство подразумевает, что ты управляешь не только собой, но и другими.
- Системное лидерство – ты строишь систему, которая уже начинает напоминать некую организацию.
- Законодательное лидерство – это лидерство, в котором ты первооткрыватель.
«ЛИДЕРЫ ПРОШЛОГО ЗНАЛИ, ЧТО И КАК СДЕЛАТЬ. ЛИДЕРЫ БУДУЩЕГО ЗНАЮТ, ЧТО И КАК СПРОСИТЬ»
Для укрепления необходимых навыков Игорь Бондарь призывает развивать в себе три качества. Первое – когнитивная осознанность, то есть четкое понимание собственных ценностей с развитыми критериями понимания этих ценностей. Второе – эмоциональная осознанность. Человек должен сфокусироваться на том, где сейчас его мысли – в будущем или в прошлом. Если при этом он сможет назвать те чувства, которые он испытывает, то сможет пользоваться своим эмоциональным интеллектом. Третье – умение вопрошать. Эту компетенцию лучше всего иллюстрируют слова Питера Друкера:
